مدیریت مشتری

ارتباط اولیه

جلب توجه مشتری احتمالی

برای دستیابی به موفقیت در فروش،مابایدبر اعتراض احتمالی در ذهن هر خریدار ، غلبه كنیم : عدم علاقه ،پیش اشتغال، شكاكیت، مقاومت در برابر تغییر و معوق گذاردن . ما حقیقتا شروع به حل این اعتراضات در ابتدای فرآیند فروش بوسیله بررسی آنها از دیدگاه مشتری، می كنیم.

با فرض این امر كه ما فرصت جدیدی طراحی كرده و زمان كافی صرف نظریه

 نموده ایم، عملكرد بعدی در فرآیند فروش بر خلاف دیدگاه ما آغاز شده و دری به سوی ارتباطات بیشتر باز می‌شود. هدف ما دستیابی به توجه به امید دستیابی به اولین بررسی می باشد.

تغییر تمركزها: از كمیت به كیفیت

برای بیشتر ما دستیابی به نتایج خوب از ارتباط اولیه، یكی از مهمترین بخش های فروش می باشد. ما تماس های تلفنی بی شماری داریم. ما مطالب بسیاری در مورد محصولات و خدمات جدیدمان ارسال كرده ایم . و لیستی از آنها را برای روزنامه خبری شركتها ارسال می نماییم، این مسئله اهمیتی ندارد كه ما چكار می كنیم ، ما نمی توانیم نسبت پاسخ را افزایش دهیم . چرا؟ ما كار متفاوتی برای جلب توجه انجام نداده ایم . در مورد تماس تلفنی اخیر فكر كنید . چطور خودتان را معرفی كردید؟ بعد از معرفی چه گفتید؟ واكنش طرف مقابل چه بود؟

برای بسیاری از ما. بدون توجه به آنچه كه ما می گوییم ، پاسخ به این سئوالات شبیه می باشد: من نام خود و نام شركتم را گفتم. من توضیح مختصری در مورد محصول یا خدماتم دادم و پرسیدم كه آیا می توانم قرار ملاقات بگذارم.

توجه به این نكته ساده می باشد. اگر فرد برای كمك  به ارتباط با فرصت های تجاری جدید، با شركت ها كاركرده است. در یك مورد من گزارش كاملی درمورد مشتری برای سازمانی در ST- سوئیس جهت ارائه سطح بالای خدمات، تهیه كرده ام.

ما ارتباطات خود را گسترش دادیم، مشتری مثل دوست ما است. او درمورد خدمات ما با دفاتر آتلانتا، تگزاس، دالاس و شیكاگو محبت می كند. با تشكر از كمك مشتری من قادر به افزایش كل شعب این شركت می باشم. درطول 6 ماه فروش برای مشتری تا 800 هزار دلار افزایش یافت.

شركت من از ST- سوئیس به شیكاگو منتقل شد. اگر چه قبلاً ما بحث های تجاری با دفتر شیكاگو را داشته ایم. اما ما درمورد مدیر بازاریابی صحبت كرده ایم. دراین حالت ما فرضی برای رسیدگی مجدد به كارهای تجاری در دفتر شیكاگو پیدا كردیم درمجموع، من هنوز با شعبه اصل كار می كنم. حفسظ ارتباط بعد از رفتن مشتری دشوار می باشد. اهداف ما شامل ایجاد ارتباط كیفیت با مشتریان، ارتباط براحساس صداقت می باشد. مهم نیست كه چه اتفاقی می افتد اما ما همیشه باید در ارتباطات تجاری دارای بهترین موقعیت باشیم.

سوال در مورد اجاعات

درحالی كه مراقبین سعی در بهبود شركت ها دارند، ارجاعات باید درحل ارتباطات تجاری صورت گیرند. حتی اگر ارجاعات یكی از قدرتمند ترین درب ها باشند. اما بیشتر فروشندگان از آنهااستفاده نمی كنند. چرا؟ بنا به دلایل بسیاری،

1. ما ترس از سوال كردن نداریم 2. ما احساس می كنیم كه ارتباط خوبی برای درخواست نداریم. 3. ما ازمحصول خودمان مطمئن هستیم. 4. ما به سادگی فراش می كنیم.

بعد از توضیح طرح وایجاد ارتباط تجاری بامشتری، درصورت ارجاعات، مؤثر می باشد. این ارجاعات باید دربحث فروش گنجانده شوند. این امر وابسته به نوع محصولات خدمات فروخته شده می باشد. توجه داشته باشید كه ما تنها درصورتی ارجاعات را درخواست می دهیم كه ازمحصول مان اطمینان داشته باشیم. چشم انداز به ما اطلاعات ارجاعی را ارائه می دهد.

لیست های كاربرد

دربسیاری از موقعیت ها، شركت ما، لیستی از مشتریان فعلی و گذشته را ارائه

 می دهد.بر اساس تجربه متخصصین فروش، این لیست ها را باید بعنوان ارتباطات اصلی حفظ كرد، كلیه آدرس ها و شماره تلفن ها، كاملاً حفاظت می شوند. از این طریق شما می توانید با شركت معینی تماس بگیرید و محصولات جدید را معرفی نمایید. در این شرایط ما باید اطلاعات و شناخت دقیقی از افراد داشته باشیم. شما می توانید از این اطلاعات بعنوان بخشی از نظریه خود استفاده نمایید. این مسائل درفصول بعدی شرح داده خواهد شد.

مشتریان جدید

همانطور كه در ابتدای فصل ذكر شد، یافتن فرصت های جدید از طریق مشتریان موجود، بهترین رفتن برای صرف زمان در طرح دیدگاه می باشد. اما این حقیقت وجود دارد كه تجارت جدید، بخش مهم استراتژی های فروش می باشد. یافتن فرصت هایی با مشتریان جدید، ارائه گر بزرگترین چالش برای فروشندگان می باشد. بدون سیسم ارائه راهنمایی ها، ما تمایل به بررسی دیدگاه مشتری جدید داریم. البته، دربیشتر كارهای فروش، نباید تماس تلفنی خشك و سرد داشت. دراین فصل، ما درمورد مهارت های تلفنی صحبت می كنیم. درفصل بعد اطلاعاتی درمورد روش های نظریه بدست خواهیم آورد. این مهارت ها به شما كمك می كنند كه بتوانید در طی مكالمه تلفنی با طرف مقابل، روابط گرمی راایجاد كنید.

طرح چشم انداز برای مشتریان جدید از طریق تلفنی یا ارتباط رودررو  اما با روابط مناسب صورت می‌گیرد، باكمی خلاقیت وبرنامه ریزی، می توانیم از ابزارهای مختلفی برای اطمینان از این امر استفاده كنیم كه زمانی را كه صرف طراحی چشم انداز می كنیم، مفید و پرثمر باشد. استفاده از  زمان حركت  بعنوان  یك ابزار جستجو برای جلب مشتری برای برخی از متخصصان فروش، جستجو برای مشتری جدید، به سادگی رانندگی درخیابان می باشد.