ابزارهای تبلیغاتی / ترویجی اینترنت چه حرفی برای گفتن در دنیای تجارت كلاسیك دارند؟‌آنچه در اینجا خواهید خواند، مصاحبه ای است كه در پاییز 1382 (سپتامبر 2003) انجام پذیرفته و در شماره 32 ماهنامه علمی - تخصصی انجمن روابط عمومی مهر و آبان 1383 منتشر شده است. هر چند سطح گفتگو در این مصاحبه از مقالاتی كه معمولا در “نگاه حرفه ای ” منتشر می شود “عمومی” تر است، ولی نگاه آن به “تصویر بزرگتری” كه تجارب الكترونیك در دل آن قرار دارد می تواند جالب توجه باشد. دو طرف این مصاحبه تلاش زیادی كردند تا مسایل به ساده ترین و قابل فهم ترین وجه ممكن برای عموم متخصصینی كه لزوماً چیزی از آی.تی نمی دانند تشریح شود. كاری در انتهای كار روشن شد بسیار دشوارتر از آن چیزیست كه به نظر می آید.

تبلیغات ترویج محصولات ، خدمات،‌ مؤسسات و ایده ها در برابر پرداخت پول توسط یك پشتیبان مشخص است. تجار، تبلیغات را بخشی از استراتژی ترویج خود می بینند. تبلیغات الكترونیك زیر مجموعه ای از تبلیغات است كه به فعالیت های بنگاه تجاری در قلمرو تجاربت الكترونیك می پردازد اما عوامل موفقیت در قلمرو تجارت الكترونیك چه هستند؟ آیا تجارب الكترونیك با تجارب سنتی تفاوت ذاتی دارد؟ آیا ابزارهای سنتی تبلیغات می توان وارد این بخش از بازار شد؟ پاسخ این سؤالات را از كسرا یوسفی ،‌مدیر هنری یك استودیوی طراحی كه به مشتریان خود خدمات تبلیغات الكترونیك ارائه می دهد می شنویم.

از تجارب سنتی تا تجارب الكترونیك

- هر بحثی راجع به تبلیغات در ابتدا به عامل محرك آن، یعنی تجارب باز می گردد. پس اولین سؤالم را اینگونه آغاز می كنم ، آیا تجارب الكترونیك قواعدی متفاوت با تجارت سنتی دارد و به این ترتیب آیا اصولاً پدیده ای به نام تبلیغات اینترنتی وجود دارد؟

اصول تجارت الكترونیك در بنیان فرق چندانی با تجارت سنتی ندارد. به عبارت دیگر تنها یك نوع تجارت وجود دارد: تجارت موفق، به همین ترتیب تبلیغات در اینترنت شباهت زیادی با تبلیغات در سایر رسانه ها دارد. با این تفاوت كه چند عامل كلیدی در آب وجود دارد كه در سایر رسانه ها یا موجود نیست یا چنین توانایی شگفتی ندارد:‌محتوا، جوامع، تجارت،‌خدمات به مشتری و محلی سازی. حال هر كدام از این  را در بستر جدید خود معنی می كنم. محتوا - Content - توانایی ارایه محتوای به روز شده دقیق، با صرف هزینه و زمان كمتر می باشد. جوامع Community توانایی ایجاد جوامع الكترونیك برای جذب گروههای خاص و تبادل تجربیات ، تجارت commerce امكان تجارت الكترونیك خدمات به مشتركcostumer care امكانات ارزان و سریع برای ارایه خدمات بهتر و دقیق تر به مشترك می باشد. محلی سازیcustomiztion امكان محلی سازی محصول با خدمات مطابق نیاز و سلیقه مشترك.

از تبلیغات به برند

- هنگامی كه ما از تبلیغات در اینترنت سخن می گوییم،‌دقیقاً چه عامل یا عواملی را به جلو می بریم تا به اهداف از پیش برنامه ریزی شده خود برسیم؟

صرف نظر از برخی موارد خاص، تمامی تلاش تبلیغاتی در اینترنت (و حتی سایر رسانه ها ) مطرح كردن یك برند است. برند می تواند نشان ارائه خدمات یا محصولات باشد. حتی اگر گسترده تر نگاه كنیم “بریتنی اسپیزر” به عنوان ارایه كننده سبك خاصی از موسیقی ‌به عنوان ارایه كننده یك محصول و سبك زندگی (lifestyle) جرج دبلیوبوش به عنوان ارایه كننده سبك خاصی از نگرش به مسال اجتماعی هم می توانند برند به حساب بیانند. به هر تقدیر هدف نهایی تبلیغات یك تجارتخانه مدرن،‌مطرح كردن یك برند است. ما با برند مردم را متقاعد می كنیم كه به نفع شما موضع گیری كنند. از شما اتومبیل بخرند، از خط هواپیمایی شما استفاده كند مثل شما لباس بپوشند یا از تصمیم شما پشتیبانی كنندن كه آیا باید بجنگند یا صلح كنند.

از ایده به واقعیت

شما از اهمیت برند و نقشی كه بر تصمیم گیری افراد جامعه دارد سخن گفتید ولی از مكانیزم درونی آن اینكه چگونه می توان آناتومی آن را تشریح كرد سخنی نگفتید، لطفاً در این مورد نیز توضیحاتی به ما بدهید.

هر برند اساساً از دو جز تشكیل شده است قول برند و عمل به آن ،‌قول برند معمولا در شعار تبلیغاتی آن خلاصه می شود. این كه آیا برند به قول خود عمل كرده یا خیر به تجربه استفاده كننده آن بر می گردد. برندی از نظر فنی موفق است كه به قول خود عمل كند مانند: نایك ، سواچ.

برند در اینترنت: از تجربه برند تا تجربه وب سایت

- آیا برندهای الكترونیك از نظر كاركرد تفاوتی با برندهای سنتی دارند؟

تفاوت كلیدی وب با سایر رسانه ها در این حقیقت نهفته است:‌تجربه برند ،‌تجربه وب سایت است. احساسی كه می خواهیم راجع به سایت ایجاد كنیم را باید در همان سایت پیاده سازی نماییم،‌عمل به قول به آینده موكول نخواهد شد. در اینترنت فاصله بین قول و عمل به آن صفر است.

یك كفش:

مرحل قول       مرحله استفاده از محصول    عمل به قول

یك سایت:

مرحله  قول        عمل به قول

از برنامه ریزی استراتژیك تا پیاده سازی فنی

چون تجربه برند خود وب سایت است. تقریبا تمام بار مسئولیت بر دوش بخش فنی تیم طراحی وب قرار می گیرد. پس به هر تقدیر شما درگیر مسایل فنی خواهید شد مانند : سرعت انتقال اطلاعات، توانایی های نرم افزار ارایه كننده اطلاعات توانایی ها و محدودیت های جسمانی، هوشی و ذهنی دریافت كننده پیام، جذابیت بصری، سادگی نرم افزار، این حقیقت كه استفاده كننده یا عبور از چند گره (در مورد وب به طور خاص چند كلیك) به هدف اش می رسد؟ آیا احتیاجی به ایجاد امكان جستجو هست یا خیر؟ من معمولاً وب سایت رابه یك رستوران تشبیه می كنم: در ابتدا شما در خیابان تردد می كنید، بعد شما یا همراه شما تابلوی رستوران را می بینید و كنجكاو می شوید بعد شما نگاهی به ورودی رستوران می اندازید. از پنجره داخل را می بینید. آیا آدم هایی كه مشغول استفاده از برند هستند برای شما جذاب اند؟ از طبقه اجتماعی شما هستند؟ سپس داخل راهرو م شوید، یك میز درخواست می كنید. منتظر می شوید. می نشینید، از منو انتخاب می كنید. منتظر می شوید، غذا چیده می شود، غذا صرف می شود، شما درخواست صورت حساب می كنید، منتظر می شوید پرداخت می كنید. لطفا به وقفه ها توجه كنید.

مقدمه :

تبلیغات بازرگانی، مخالفان و موافقان زیادی دارد. اما به هر حال واقعیتی است كه خود را بر همه ما تحلیل كرده و آثار عمیق آن بر عرصه های مختلف اقتصادی،‌فرهنگی،‌اجتماعی و سیاسی، به معماران زندگی جمعی اجازه نادیده گرفتن آن رانمیدهد؛ به ویژه آنكه تبلیغات بازرگانی به یكی از اصلی ترین منابع مالی رسانه ها تبدیل شده و رقابت آنها را در جذب و انتشار پیام های تجاری برانگیخته است. هنگامی كه پیدایش رسانه های نوین نظیر ماهواره و اینترنت و پخش فرامرزی و بدون مانع آنان را هم در نظر بگیریم، انگیزه و دلایل نهضت قانونمند كردن تبلیغات بازرگانی صدچندان می شود.

از این رو،‌مدیران و طراحان زندگی مسالمت آمیز جمعی در سراسر جهان حركتی پرشتاب را به سمت تدوین قوانین تبلیغات بازرگانی آغاز كرده اند. امروز شاهد آن هستیم كه افزون بر قوانین ملی،‌تلاش های منطقه ای و جهانی برای پی ریزی نظام مطلوب برای این رشته خاص از علوم ارتباطات صورت می گیرد. بااین حال كشور ما هنوز هم فاقد قانون تبلیغات بازرگانی است و آثار نامقبول این خلا قانونی چنان آشكار گشته است كه دیگر كسی منكر ضرورت و فوریت جبران آن نیست.

در این راه استفاده از دانش و تجربه دیگران خردمندانه و لازم است، اما بدون تردید بومی سازی آن و انتخاب الگوی مناسبی كه با مبانی حقوقی و دینی ما نیز مغایر نباشد،‌نیازمند «بررسی تطبیقی اصول و مبانی تبلیغات بازرگانی درجهان معاصر،‌ایران و اسلام» است؛ البته با «یك رویكرد حقوقی».

تبلیغات (Advertising)

در بسیاری از كتب و مقالات علمی در مورد بازاریابی،‌بحث پیشبرد، فروش را به ارتباطات Communication تعبیر كرده اند. در حقیقت نامگذاری فوق دارای یك علت منطقی و رفتارشناسی است.

تبلیغت به معنی انتشار یك پیام به گروه یا گروههای از جامعه به منظور دستیابی به هدف یا اهداف معین بازرگانی ، سیاسی، اقتصادی واجتماعی است. در پیشبرد فروش،‌هدف تبلیغات، هدف بازرگانی است و منظور از آ“،‌اطلاع رسانی و راهنمایی به خریداران بالقوه كالاها و خدمات در مورد كیفیت، قیمت، مشخصات ، مزایا و كالا دیگر اطلاعاتی است كه احتمالاً در تصمیم گیری خریدار دارای نقش و اثر مثبت دارد.

بنابراین تا این قسمت مطالب پی بردیم كه باید همواره به 3 دسته از عناصر در فعالیتهای بازاریابی عنایت داشت.

دسته اول :‌عناصر مادی محیط یا بازار هدف بود كه میتوان مهمترین آنها را جمعیت و خصوصیات آن، توسعه اقتصادی، سرمایه های مالی انسانی وقتی و بالاخره علوم و تكنولوژی نام برد.

دسته دوم : عناصر غیر مدی محیط یا بازار هدف بود كه از آن زمره؛ خانواده، نهادهای مذهبی، آداب و رسوم، ارزشها ،‌قوانین ، هنر و زبان و ادبیات را میتوان برشمرد.

دسته سوم : آمیخته بازاریابی نام داشت كه به هفت P موسوم است و معادلهای فارسی آنها را باید محصول یا كالا، قیمت ، توزیع،‌پیشبرد فروش، بسته بندی، روابط عمومی وقدرت نامید.

قیمت (Price)

شاید قیمت یكی از مهمترین عنصر در آمیخته بازاریابی باشد بسیاری از مصرف كنندگان یا مشتریان كالا اعم از داخلی یا خارجی را میتوان با حربه قیمت كمتر،‌یا تخفیف بیشتر جلب نمود. گر چه از نظر علمی سایر عناصر آمیخته بازاریابی اهمیت كمتری از قیمت ندارند، ولی به علت قابل اندازه گیری بودن قیمت و امكان مقایسه سریع آن با كالاهای مشابه،‌این عنصر اهمیت بیشتری یافته است. تصمیم گیری در مورد تعیین قیمت بر خلاف گفته كلیشه ای رایج كه عرضه و تقاضا را تعیین كننده قیمت می داند، به عوامل متعدد و متنوعی مانند هزینه های تولید، قیمت تمام شده، موقعیت و چگونگی رقایت یا انحصار،‌ قوانین مالی و محاسباتی، هزینه های توزیع و ... بستگی دارد.

1- آموزش نیروی انسانی و افزایش كارایی

2- كاهش هزینه نهایی

3- افزایش مقیسای تولید و صرفه جویی های حاصله

4- استفاده از حداكثر ظرفیت و جلوگیری از عامل ماندن عوامل تولید

5- به هنگام نمودن تكنولوژی

6- كاهش ضایعات

در بازارهای خارجی عوامل دیرگی نیز درتعیین قیمت دخالت دارند از جمله :

1- نرخ ارز

2- هزینه های حمل ونقل

3- بیمه

4- عوارض گمركی

5- سود بازرگانی كشور مقصد

روشهای تعیین قیمت با توجه به استراتژیهای بازاریابی بنگاه اقتصادی :

1- تعیین قیمت براساس محاسبه انواع هزینه ها و افزایش سود بنگاه

2- تعیین قیمت براساس تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر

3- تعیین قیمت براساس تجزیه و تحلیل عرضه و تقاضا در حالت انحصار

4- تعیین قیمت براساس شرایط بازار

بسته بندی (Packaging)

نخستین قوم كه اقدام به بسته بندی نمود،‌قوم كارتاژ (مراكش فعلی) بود. بعد آسیائیها و به ویژه چینیها در ساختن انواع جعبه ها و بسته ها و محفظه نگهدارنده كالا به دستاوردهای مهمی رسیدند. و اروپائیان با اختراع ماشین آلات بسته بندی انواع مقسم ها و ضربه گیرها و سایر وسایل مربوط به بسته بندی،‌این فن را تا حد یك رشته تخصصی گسترش و تكامل بخشیدند.

. دو طرف این مصاحبه تلاش زیادی كردند تا مسایل به ساده ترین و قابل فهم ترین وجه ممكن برای عموم متخصصینی كه لزوماً چیزی از آی.تی نمی دانند تشریح شود. كاری در انتهای كار روشن شد بسیار دشوارتر از آن چیزیست كه به نظر می آید.

تبلیغات ترویج محصولات ، خدمات،‌ مؤسسات و ایده ها در برابر پرداخت پول توسط یك پشتیبان مشخص است. تجار، تبلیغات را بخشی از استراتژی ترویج خود می بینند. تبلیغات الكترونیك زیر مجموعه ای از تبلیغات است كه به فعالیت های بنگاه تجاری در قلمرو تجاربت الكترونیك می پردازد اما عوامل موفقیت در قلمرو تجارت الكترونیك چه هستند؟ آیا تجارب الكترونیك با تجارب سنتی تفاوت ذاتی دارد؟ آیا ابزارهای سنتی تبلیغات می توان وارد این بخش از بازار شد؟ پاسخ این سؤالات را از كسرا یوسفی ،‌مدیر هنری یك استودیوی طراحی كه به مشتریان خود خدمات تبلیغات الكترونیك ارائه می دهد می شنویم.

از تجارب سنتی تا تجارب الكترونیك

- هر بحثی راجع به تبلیغات در ابتدا به عامل محرك آن، یعنی تجارب باز می گردد. پس اولین سؤالم را اینگونه آغاز می كنم ، آیا تجارب الكترونیك قواعدی متفاوت با تجارت سنتی دارد و به این ترتیب آیا اصولاً پدیده ای به نام تبلیغات اینترنتی وجود دارد؟

اصول تجارت الكترونیك در بنیان فرق چندانی با تجارت سنتی ندارد. به عبارت دیگر تنها یك نوع تجارت وجود دارد: تجارت موفق، به همین ترتیب تبلیغات در اینترنت شباهت زیادی با تبلیغات در سایر رسانه ها دارد. با این تفاوت كه چند عامل كلیدی در آب وجود دارد كه در سایر رسانه ها یا موجود نیست یا چنین توانایی شگفتی ندارد:‌محتوا، جوامع، تجارت،‌خدمات به مشتری و محلی سازی. حال هر كدام از این  را در بستر جدید خود معنی می كنم. محتوا - Content - توانایی ارایه محتوای به روز شده دقیق، با صرف هزینه و زمان كمتر می باشد. جوامع Community توانایی ایجاد جوامع الكترونیك برای جذب گروههای خاص و تبادل تجربیات ، تجارت commerce امكان تجارت الكترونیك خدمات به مشتركcostumer care امكانات ارزان و سریع برای ارایه خدمات بهتر و دقیق تر به مشترك می باشد. محلی سازیcustomiztion امكان محلی سازی محصول با خدمات مطابق نیاز و سلیقه مشترك.

از تبلیغات به برند

- هنگامی كه ما از تبلیغات در اینترنت سخن می گوییم،‌دقیقاً چه عامل یا عواملی را به جلو می بریم تا به اهداف از پیش برنامه ریزی شده خود برسیم؟

صرف نظر از برخی موارد خاص، تمامی تلاش تبلیغاتی در اینترنت (و حتی سایر رسانه ها ) مطرح كردن یك برند است. برند می تواند نشان ارائه خدمات یا محصولات باشد. حتی اگر گسترده تر نگاه كنیم “بریتنی اسپیزر” به عنوان ارایه كننده سبك خاصی از موسیقی ‌به عنوان ارایه كننده یك محصول و سبك زندگی (lifestyle) جرج دبلیوبوش به عنوان ارایه كننده سبك خاصی از نگرش به مسال اجتماعی هم می توانند برند به حساب بیانند. به هر تقدیر هدف نهایی تبلیغات یك تجارتخانه مدرن،‌مطرح كردن یك برند است. ما با برند مردم را متقاعد می كنیم كه به نفع شما موضع گیری كنند. از شما اتومبیل بخرند، از خط هواپیمایی شما استفاده كند مثل شما لباس بپوشند یا از تصمیم شما پشتیبانی كنندن كه آیا باید بجنگند یا صلح كنند.

از ایده به واقعیت

شما از اهمیت برند و نقشی كه بر تصمیم گیری افراد جامعه دارد سخن گفتید ولی از مكانیزم درونی آن اینكه چگونه می توان آناتومی آن را تشریح كرد سخنی نگفتید، لطفاً در این مورد نیز توضیحاتی به ما بدهید.

تبلیغات چیست؟

ساده ترین تعریفی كه می توان برای آن داشت این است كه بگوییم رساندن پیام یا خبر است. تبلیغات یعنی انتشار و ترویج منظم و برنامه ریزی شده در یك كالا یا یك نظر ویا عمل و فرایند اشتغال دانش یا مهارت. تبلیغ در غرب چنین تعریف شده. ایجاد تغییرات مطلوب در افكار عمومی به منظور رسیدن به اهداف مشخص و در كنار تعریف تبلیغ باید گفت كه مكان آن اغلب در نشریات شبكه های تلویزیونی و رادیویی و ماهواره ای و پوستر های سطج شهر است. همنچنین باید گفت كه در حیطة سیاست. سینما و تجارت كاربر فراوانی دارد كه آن را می توان در چهار مورد زیر خلاصه كرد:

1. منبع پیام: یعنی چه كسی بیان كننده تبلیغ است.
2. خود پیام: یعنی چه چیزی را تبلیغ می كنیم.
3. زمینه ارائه پیغام: چگونه و در چه وضعیتی تبلیغ می شود.
4. پیغام برای چه گروهی: مخاطبین پیغام تبلیغی چه كسانی هستند.

• منبع پیام آن كسی است كه به بیان و توصیف كالا می پردازد. لحن بیان. وضع ظاهر، لباس، تخصصی كه گوینده دارد و محبوبیت آن شخص در اجتماع همه باعث می شود تا افراد به خرید كالا ترغیب شوند.
• خود پیام كه می تواند كالا و عقیده باشد، به تنهایی بسیار مهم است. پیام باید موضوعی باشد كه عواطف، هیجانات و احساسات مخاطبین را برانگیزد. مثلاً احساس ترس در پذیرفتن واكسن ها مؤثر می باشد یا احساس میهن دوستی و مبارزات سیاسی یك فرد می تواند بیشترین توجه را جلب كند.
• محتوای پیام: پیام باید با عقاید و باور های قومی و ملی و جامعه بسیار نزدیك باشد و بطور مداوم ارائة شود تا دوام بیشتری در ذهن مخاطب داشته باشد. همچنین زمینه. تصویر و محیطی كه در آن تبلیغ می شود بسیار مهم است. رنگها و موسیقی حروف و كلمات در كنار یكدیگر تعداد بیشتری از افراد را بسوی خود جلب می كند و محرك و تحریك چشم و گوش و ذهن افراد بایستی از حروف درشت و رنگی عكسهای زمینه بسیار زیبا، نورهای رنگی، تصاویر كامپیوتری، صدای افراد محبوب، آهنگهای شاد و روح بخش، اشعار و احادیث بزرگان استفاده می كنند.

مخاطبین هدف تبلیغات هستند.

آگهی ها برحسب جنس وسن و گروههاز اجتماعی مخاطب پیدا می كتتد و اشكال متفاوتی به خود می گیرد. باید متذكر شد كه سطح هوشی و آگاهی افراد جامعه و تجارب قبلی آنان در پذیرش و یا رد پیام و كالا بسیار مؤثر است.

می توان تقسیم بندی مخاطبان را چنین بیان كرد:

افراد نوباور، زود پذیرندگان ، پذیرندگان اولیه، پذیرندگان ثانویه، دیر باوران.

نوباوران كسانی هستند كه پیش از دیگران آمادگی پذیرش و پیروی از پیامهای نو و پدیده های جدید را دارند.